动点真格的 之 获得真相要遵循的审问步骤

　　审问的各个阶段有机地结合了确定自然反应的各类技巧，到了信息提取阶段，就好比融合了人生童年、少年和青年时各类点滴经历而终于成人的一个阶段，以往的一切都会影响到现在的洞察力和处理事情的方式。反过来，在面对眼前这个人时，审问者也应综合各类因素加以考量。

　　1.        建立控制

　　在现实中，没必要步步为营地设置好每个细节的规则，比如对方该坐在哪里，是否要打断他的话，等等。不过，仍有大把机会来建立掌控，也就是布置好能影响你们之间对话的氛围。
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　　首先，通过在计划和准备工作中得到的所有信息：习惯、角色、背景信息、服装和场景，做到心中有数。当重要情报即将浮出水面时，可千万别随随便便选个地方来谈。如果连这个都掌握不好，那建立控制就真不那么容易了！

　　其次，不要带着情绪来交谈。无论是在商务场合，还是私人聚会中，都尽量不要让情绪毁掉自己。有时你需要站在对方的立场上随声附和，有时则要尽量避免，这些都视情况而定。当客户说“我想谈谈付款的事儿”时，你则可以通过“我想报告一下项目的进展，项目的下一阶段将会取得什么成果”来建立一个沟通平台，如果完全避而不谈就很可能丢掉合同。一般而言，人们都会根据主导方的谈话而作出回应。

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　　2.        建立有效关系

　　在审问时，由于审问者是主动的一方，审问者更愿意与对方建立起一种消极的有效关系。换句话说，审问者会根据对对方的判断（信息获取和归类的方式）来予以应对，也就是以其人之道还治其人之身，虽然也有可能是反其道而用之。当然，在商务场合上或日常生活中，通过获得某些信息而建立起的有效关系通常是正面的。

　　很多表现都可以让人确定某人是不是视觉型的。衣着挑剔，装扮得体，甚至连办公室也散发出艺术气息，等等，这都可以确定对方是视觉型的人。
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　　察觉一个人是否是听觉型的相对困难些。判断一个人是否听觉型的，可以看他对音乐的喜爱程度，办公室里有扩音器的人通常都是听觉类型的。

　　感知型的人最难确定。我们可以大致认为喜欢运动，喜欢穿休闲装，喜欢把“我觉得这个东西不错”挂在嘴边的人就是感知型的人，而视觉型的人则会把“我看这个东西还行”作为口头语。
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　　另外，还要特别注意信息归类的风格。很多情况下，会由于信息归类风格的不同而导致冲突，比如注重细节的客户和关注大局的咨询师，重视次序的老板和做事随意的雇员等。如果你效仿对方自然状态下的呼吸节奏，那么这有助于你与之建立起积极的关系。在感到紧张时，对方呼吸的节奏与方式都会和平时不一样，那么你可以效仿对方自然状态下的呼吸，这会让他产生亲近感。

　　3.        运用恰当的方法

　　什么会让对方开口呢？运用打击自尊和强化恐惧感的方法对资深的管理人员而言是不会奏效的。因此，在正式会面前，要默记可用的手段，再给剩下的那些排个序。不断地熟习这种思路，最后它会成为自动的反应。

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　　引导提问，情感和逻辑交织在一起：提问时一方面要保持自己对提问次序的清醒认识，同时也要强化使对方陷入情绪状态的手段。在商务场合强调情感的应用可能会有些奇怪。试想一下当你在推销电脑、试图签订一份合约或是想让老板提拔你时，你应当怎样做？不断暗示对方，令他开心、减少烦恼——这些就是情感反应。令老板烦恼的可能是办公的低效、糟糕的公众形象或失去一个重要的员工，而令他开心的则可能是成本的降低、更高的利润和员工的高度忠诚。勤加练习，你就能学会灵活运用直接问题、控制型问题、引导型问题和复合型问题了。

　　4.        追踪线索

👆🌧🍟♑🐕‏　　在实践中，审问者通常会把谈话中得到的线索先简明扼要地记下来以便日后跟进审査。在会议中也是如此，如果不想丢掉那些有追踪价值的想法，也可以如法炮制。和爱人聊天时，如果你希望搞出某些信息，也可以这样做，但这多少有些不合常理，所以倒希望你还是健忘些吧。

　　过一段时间再回溯到某一问题进行详细调査是追踪线索的方式之一。另一种方式是立即着手调査清楚，然后再转到下一个问题。一般来说，线索本身的性质就会决定应采取哪种追踪方式。审问者如何进行追踪也会部分受到所追踪的人的影响。如果对方是关注次序的，立即对他透露出来的线索进行追査会让他感到不安，因为他脑子里充斥着一系列相关的事件和想法，一个提问会打乱他的思路，让他不知所措。如果对方是关注事件的，那么审问者就可以立即跟进了。

　　当一门心思地追踪线索以问出更多信息时，审问者确实要掂量一下这些信息的价值。有必要问问自己：“如果他知道了这条信息对我很重要，这会不会影响到最终结果呢?”这时审问者就得先返回去，假装关注一些细枝末节，然后再想办法重回到那些关键点上。
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　　5.        结束

　　在商务谈判中，结束语通常是：“谢谢！对于达成的共识，我感到非常满意。”
　　然后参与谈判者会回顾：“你实现了你的三个目标，我达到了我的三个目标……”👦‎👙🪗😛🤳
　　在审问时，审问者通常会说：“我会进一步调査你提供的信息的真实性。”
　　审问者甚至会在被审讯者回到牢房前，给他们布置“家庭作业”，如“下次找你谈话时，我希望你能记起更多有关武器储备的情况”。

　　在审问终止阶段，需要注意如下要点：
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　　(1)        紧跟线索。不管你是否问到了，线索都可能随时蹦出来。这时，要么马上跟进，要么做好记录，留待后用。
　　(2)        目不转睛。如果能观察对方表情的变化，也就更能有效地效仿。
　　(3)        前后一致。无论扮演什么角色，自始至终要保持一致的风格，除非在玩变换角色的游戏。?
　　(4)        认真倾听。你一定要认真倾听，而不是左耳进，右耳出。应全神贯注观察对方的说话风格、声音、身体语言.等所有能够流露信息的部分。
　　(5)        顺势结束。布置“家庭作业”会给对方一种你很重视此事的印象。在商务场合，我们可能会说：“我明天会给你的助理打电话，索要那些数据。”在个人会谈中，或许会这样说：“我并不要求你马上回答。我们大家还是都再考虑一下，明天再讨论吧。”