动点真格的 之 营造氛围，施以高压，挖掘真相

　　正如一群小孩，其中的“头领”“征服”其他小孩，靠的就是自身的“强大”，或身高力健，或诡计计谋多端，或控制着其他小孩的切身利益。FBI人员也是如此，他们面对被审讯者的时候，首先要营造一种氛围，然后施以髙压，最后挖掘出他们想要的东西。在这个过程中，被审讯者的谎言通常会被识破。

　　1.    营造一种大兵压境的气氛

　　被审讯者无论如何奸滑、成熟，都是做贼心虚的。第一次见面审讯，就要先发制人，给他一个东窗事发、法网难逃的感受。这时，必须十分注意自身的形象和语言艺术。首先，审讯场所要与外界隔绝，干净整洁，审讯席比被审席略高。其次，面对被审讯者，审讯人员要着装整洁，神情严肃，目光炯炯，动作利落。
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　　再次，两名或两名以上审讯人员要确定一名主审，以主审为核心，一切行动听主审指挥，表现出主审的权威。再其次，审讯时，所有人员都专注于审讯，不要谈其他无关话题，更不应嬉笑。最后，在审讯语言方面，要注意表现出己方绝对的信心。例如，可以这样表达：“根据我们长时间的调査，你有贪污受贿的犯罪行为，请你如实将问题讲清楚……”意思很明确：你有问题，你必须讲清楚。如果说：“我们找你来，是要向你了解你有没有贪污受贿的情况。如果你有，就把它讲清楚。”听了这样的话，被审讯者十有八九不会交代问题。

　　2.    向被审讯者介绍办案成绩，令其知道审讯部门的厉害
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　　这是树立强大形象的重要方面，可以分宏观方面和微观方面来讲。宏观方面，可以讲破案的坚定决心，讲最近发生的大案要案等，让被审讯者感觉到他恐怕也跑不了。

　　微观方面，可以讲己方如何专业，讲办过的有影响和有特殊意义的案例，最好讲被审讯者知道的案例或者其熟悉的人的案例。在这方面，又可以分两种情形讲，一是讲己方侦査疑难案件的经过，表现出己方善于办案，十分难査的案都能査出来；二是讲从轻从重的典型，引导被审讯者招供。

　　在介绍办案成绩的时候，也要十分注意方式，要娓娓道来，不要夸夸其谈；要言之有据，不要凭空捏造（最好能给他看有关的法律条文、法律文书或其他书面材料以印证己方的讲法，例如坦白从宽的案例，可以拿判决书给他看）；要合其身份，不要对牛弹琴。以上几点尤其要注意的是言之有据，千万不能给被审讯者以“吹牛”或欺骗他的印象，否则被审讯者会不相信审讯人员，甚至使得整个攻心计划因此流产。
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　　此外，审讯人员可以根据秘密摸查得到的可靠信息，如被审讯者的社会关系、近期行踪等情况，不经意地透露一点给被审讯者，使被审讯者产生他已被监控、被侦査的感觉，进一步印证审讯部门的厉害。

　　通过以上手段，树立起审讯人员的强大形象，令被审讯者又服又怕，之后就可进行攻心战术的下一个环节了。
请记住：专业的审问者不会无缘无故地行事，审问者都是很好的演员，只不过他们的观众通常只有一个。我们来看两个FBI常用的练习。

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　　确定自然反应的练习

　　目标：察觉现实中的压力。
　　步骤：
🖐⛪🍇🈴‌　　(1)    问一些你自己知道答案的问题。
　　(2)    观察对方的反应。
　　(3)    问一些需要思索或能勾起对方情绪的问题（你可能知道也可能不知道
答案)。
　　(4)    观察反应，监视异常行为。如果有异常，则证明对方有压力。请注意，诸如坐立不安之类的表现并不能断定对方有了压力，只有对方在正常情况下并不这样表现时，才可以作出这样的假设。

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　　施加压力的练习

　　目标：确定某人是否在隐瞒事实。
　　步骤：👴‍👠🖲👻👎
　　(1)    问一些你知道答案的问题来确定自然反应。
　　(2)    触及令对方不自在的话题。
　　(3)    观察异常行为（面部、身体、听觉、仪式等)。
　　(4)    制造压力。
　　(5)    进一步施压，通过特定的词语、举止和话题来加压。
🖐⛵🍧♊🐝‏　　(6)    释放压力，回到能让对方感到轻松的词语、举止和话题上。
　　(7)    再次施压。

　　在审讯中，审问者通常会重复进行步骤4~6,直到对方筋疲力尽，意志崩溃，最终说出实情为止。同样的方式也可以用在撒谎的配偶身上。不过在商务场合，必须谨慎对待施压的使用，你当然不想让客户歇斯底里吧。当确认已经勾起了对方的情绪时，应立即转人压力释放阶段。
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　　知道了对手害怕的东西如亏损、糟糕的公共形象、产品的设计缺陷等，并知道怎样能减轻对方的痛苦，就已经足够了。如果把客户逼到忍无可忍的地步，那么就失去了合作机会，得不到订单，得不到认可，更别提长远合作了。